it компании

Основные проблемы IT компаний на одном графике

В последние десять лет Президент и Правительство РФ постоянно говорят о необходимости диверсификации экономики, использовании новых технологий, а также о   поддержке малого бизнеса. Причина понятна — крупнейшие компании мира на сегодняшний день — это именно IT компании: Apple, Google, Amazon, Microsoft, Facebook — и большинство из них относительно быстро выросло из небольших стартапов.

К сожалению, Россия в мировую экономику поставляет, в первую очередь, сырьё, при этом понятно, что гораздо престижнее поставлять высокотехнологичную продукцию.

В Тульской области созданы государственные структуры поддержки и малого бизнеса, и высоких технологий. Недавно была создана рабочая группа группа по мерам поддержки предприятий в сфере цифровой экономики, куда я вошёл в качестве участника, и где предложили собрать предложения о том, какие именно меры поддержки может дать государство, желательно нефинансового характера.

По поводу “нефинансовой” поддержки отмечу сразу — в сфере разработки программного обеспечения, в которой я работаю много лет — финансовая поддержка не является критичной. Разработка программ на начальном уровне не требует больших финансовых вложений, но имеет огромные организационные сложности, где государство действительно может оказать реальную помощь.

it компании

Порог входа на IT рынок для веб-студий и интеграторов определяется уровнем предлагаемых услуг, а для разработчиков ПО критическим является доступ к информации потенциальных клиентов.

Два типа IT компаний

Первое, что необходимо понимать при разработке плана поддержки IT бизнеса — это разделение его на два типа компаний:

Масштабируемые (оранжевый график и выше)

Обычно это разработка программ и сайтов — где более 90% усилий затрачено на создание продукта (функционал, описание, маркетинг) в общем виде, не связанных задачами лишь одного конкретного покупателя. При этом стоимость копирования продукта для нового клиента обычно близка к нулю. К примеру, для Microsoft или Google увеличение числа клиентов 10 раз не требует увеличения числа сотрудников в 10 раз — даже прежнее число сотрудников может справится со всеми новыми клиентами, так как работа с конкретными клиентами — это небольшая часть масштабируемого бизнеса.

и

Сервисные (немасштабируемые, синий график и выше)

Это интеграторы — компании, которые помогают настроить бизнесу их внутренние IT процессы. Кроме того, к сервисным услугам можно отнести создание и продвижение сайтов. В сервисных компаниях более 90% усилий затрачено на работу с конкретными клиентами. Увеличение числа клиентов в 10 раз неизбежно потребует рост числа сотрудников таких компаний в несколько раз.

 

Создание масштабируемых и сервисных IT компаний принципиально отличается, я сконцентрируюсь на масштабируемых компаниях, так как мой опыт находится именно в этой плоскости.

На диаграмме мы видим, что чем проще найти информацию о клиентских запросах, тем сложнее выйти на этот рынок. Если стартап решит разработать офисное приложение для работы с текстами и таблицами, конкурента MS Office / LibreOffice / Google Docs, то потребуются огромные начальные вложения для того, чтобы функционал стал конкурентноспособным.  С другой стороны, если речь идёт об узкоспециализированном решении для конкретного клиента, то уровень функционала может быть крайне низким, но достаточным для клиента, так как это решает его важную задачу. Зачастую такие задачи решаются непосредственно сотрудниками организаций. При решении задач сотрудниками организаций обычно не ставится вопрос о качественном всестороннем тестировании, документации, поддержке, маркетинге и других вопросах, которые важны для развития бизнеса. Кроме того, сами сотрудники обычно не являются хорошими программистами, так как они не работали в программистских компаниях и их навыки ограничиваются возможностями решения конкретных задач, пусть и не самым лучшим образом — например, их решения работают медленно и неудобно.

Сотрудники организаций клиентов обладают огромным преимуществом перед любыми профессиональными программистскими командами — они имеют прямой доступ к информации клиента, прямой доступ к проблемам, или, в терминологии современных “менеджеров по развитию продуктов” — болям клиентов. В подавляющем случае такой проблемой или болью является большие затраты времени на решение задачи — например, когда передача данных из одной программы в другую осуществляется через копирование данных вручную. Подобные проблемы в моём опыте были у многих клиентов — будь то перенос данных из чертёжной программы или из crm в электронную таблицу или иную программу для последующих расчётов. Автоматизировать такой труд под силу многим программистам, включая сотрудников компаний, при этом затраты на зарплаты программистов и тех, кто им помогает (финальных пользователей) обычно довольно велики, а качество продукта низкое. Профессиональные команды могут сделать масштабируемые решения быстрее, удобнее и дешевле, чем это делают сотрудники организаций, но у профессиональных команд нет доступа к болям клиентов. Доступ стартапов обычно ограничивается возможностями интернет.

Заштрихованный прямоугольник — это то, что могут стартапы. Чтобы поднять возможности стартапа, нужны не деньги: во-первых, многие стартапы могут работать для себя бесплатно, с минимальными вложениями в оборудование (обычно компьютера хватает), к тому же видно, что для достижения уровня мировых лидеров никаких денег у государства не хватит. Мы видим, что стартапы могут дать значительно больший функционал, чем готовы разработать сотрудники внутри компаний, но разница в доступе к информации у стартапов и сотрудников компаний огромна.

Область рождения УСПЕШНЫХ технологических компаний — выделена зелёной пунктирной штриховкой. Лишь те стартапы, которые смогли получить доступ к информации о задачах клиентов и обратную связь от них по своим промежуточным версиям становятся успешными компаниями и продают свои продукты в другие организации, другие регионы и страны.

Повышение доступа к информации

Так как многие стартапы имеют достаточную квалификацию и готовность работать, но не имеют доступа к клиентам, цель государства — дать больше информации о конкретных проблемах в организации работы государственных органов и компаний с государственным участием, чтобы стартапы сразу видели списки тех проблем, которые существуют. Лучше всего — описывать бизнес-процессы (или просто процессы) работы организаций и указывать время, которое уходит  на различные их части, особенно обращать внимание на наиболее рутинную работу, на ту работу, которая имеет в себе много повторяющихся действий. Это и будут идеи для стартапов. Правильные идеи, а не просто копирование уже имеющихся западных программ и сайтов.

Методология развития технологического продукта и стартапа

Сейчас в мире очень популярна методика “бережливого развития” от Эрика Риса,  Eric Ries, которую он описал в книге “Бизнес с нуля” или “Lean Startup”. Эту методологию в России активно продвигают в ФРИИ. Главная идея — при создании продукта нужно не делать что-то грандиозное и высококачественное, а делать то, что сразу может быть применено клиентом, получать обратную связь и далее развивать продукт с полной уверенностью — кому и для чего понадобится каждая новая кнопка. Более того — очень важно при добавлении нового функционала получать по нему обратную связь от как можно большего числа клиентов. Это очень правильная методология. Если посмотреть на график выше, то получается, что уровень стартапа, его возможностей и финансов, растёт за счет получения обратной связи и постепенно всё больше клиентов будет покупать, даже если нет прямого доступа к информации об их внутренней организации.

Сможет ли государство помочь с доступом к информации? Не знаю. Сейчас главное — сформулировать проблему, потому что не понимая проблемы, нельзя найти её решение. Вот эта формулировка:

Технологические стартапы не имеют доступа к проблемам организаций.

Кажется, есть ответ — тендеры, там ведь организации описывают свои.. Задачи. Не проблемы. И если посмотреть, как там организована закупка ПО, то почти всегда речь идёт о закупке конкретного ПО. Работа через тендеры, с жёстким техническим заданием и конечным решением вообще имеет мало общего с методологией развития продукта (см. выше), тендеры в принципе нужны для организации работы по стандартным запросам, где заранее можно рассчитать цену. Проблемы клиентов, которые могли бы решить стартапы необходимо хранить в другом списке, желательно также в интернет. Суммы, которые организации готовы заплатить, здесь не важны — можно поставить везде 1000 рублей — т.е. некую сумму, которая не покроет издержки стартапа, НО — в случае решения получение этих денег будет означать наличие оплатившего клиента, что важно как для стартапа с точки зрения психологии выхода на новых клиентов, так и для возможных инвесторов — ведь стартап, который получил деньги от клиента — это совершенно другой уровень по сравнению с теми кандидатами, которые ещё ни разу денег не получали.

 

Немасштабируемые бизнесы

Немного о немасштабируемых бизнесах.  Порог входа в этот бизнес выделен на графике синим. Таких компаний намного больше, зачастую они сильно привязаны к конкретному региону, так как в их работе часто необходимо живое общение с клиентом, посещение офисов клиента. Такие бизнесы менее привержены к монополизации — ни в мире, ни в России здесь нет крупных игроков, которые не дают мелким никаких возможностей выйти на рынок — к примеру, бесполезно стартапу делать операционную систему, офисные продукты или соцсети, но сделать сайты или настраивать 1С — могут и совершенно небольшие компании. Если мы говорим о сайтах, в интернет много информации от клиентов по их запросам на сайты, кроме того, можно прямо у себя в городе всегда найти клиента, который заплатит ту же условную 1000 рублей за создание сайта для портфолио. Здесь меньше проблем с доступом к информации, при этом значительно более жёсткая конкуренция. Если стартап сделал работающий, но неудобный и некрасивый сайт, то больше к нему никто не обратится. Если стартап сделал ужасную выглядящую, крайне неудобную программу для расчёта температурных режимов печи отжига и передачи их в работающую SCADA систему, сделал без документации и поддержки, но всё же эта программа значительно экономит время сотрудников организации, которые ранее эти цифры вбивали вручную — то у такой организации есть шансы на рост и развитие, за счёт выхода на другие похожие предприятия. Нужно ли обучать студентов программистских факультетов таким понятиям как “отжиг” или SCADA — нет, они сами разберутся, когда появится клиент, также как разберутся в понятиях CRM или вопросах криминалистического анализа, заранее нельзя предсказать, на какую тему будет заказ.  На этих примерах видны разные проблемы разных организаций: для масштабируемых стартапов главное — доступ к информации, если этот доступ будет, то конкуренция в решениях “бизнес для бизнеса” зачастую очень слабая или её вообще нет. Для немасштабируемых стартапов важно высокое качество организации работы компании, так как существует огромная конкуренция.

Что произойдёт, если государство не будет помогать или будет мешать?

Масштабируемые бизнесы: их просто не будет. Компании будут пользоваться чужими решениями — в первую очередь, иностранными. Впрочем, так и происходит на текущий момент — иностранное ПО, особенно американское — занимает подавляющую долю рынка.

Немасштабируемые бизнесы: они будут меняться. Создатели и продвиженцы сайтов, системные интеграторы — есть практически во всех регионах страны, во всех уголках мира. Крупные игроки не могут решить эти задачи, и небольшие организации будут пользоваться услугами таких компаний. Если убрать одну — появится другая.

 

Предложения

  1. Иметь список на сайте или внутренний с плохо автоматизированными процессами организаций — хотя бы тех, где есть государственное участие
  2. Описать процесс постановки программы на компьютер государственной организации. Все сотрудники таких организаций мне говорили, что решения о программах принимаются в Москве и никак в Туле или области на них повлиять простые сотрудники не могут. Я предлагал на встрече предпринимателей с государственными органами провести эксперимент — чтобы сотрудник государственной организации дал заявку на установку себе русской программы и описал в деталях весь процесс:
    1. Защита от того, чтобы не обвинили в продвижении интересов коммерческой организации и следовательно, воровстве
    2. Можно ли как-то попробовать программу, чтобы результаты переслать вместе с заявкой
    3. Кому и в какой форме отправлять заявку
    4. Какие бумаги необходимо заполнить
    5. Какое время уйдёт на рассмотрение, какие потребуется предпринять дополнительные меры
    6. В какой момент программа будет оплачена и установлена
    7. Стоимость программы может быть 1 копейка — она не важна, но лучше, чтобы была ненулевой для  полноты эксперимента.
  3. Вышеуказанный эксперимент провести как я понял невозможно — он исключительно сложный. Сотрудники не имеют прав просить какую программу им поставить. Получается нужно упростить эксперимент до абсолюта. Например, мы берём любой реальный случай создания программы для гос организации от небольшого отечественного производителя и автор программы описывает весь процесс — как он узнал о проблеме, с кем общался, на каких данных тестировали, какой был доступ к информации. Для такого описания требуется найти такой случай. Был ли он? Возможно, компания уже делала какое-либо отраслевое ПО, близкое по теме к тому, которое требовалось гос организации. Сотрудники гос. организации (они, а не производитель ПО)  нашли через интернете компанию и обратилась к ней, чтобы сделать продукт под свою специфику. В моём опыте такое встречалось неоднократно, но обычно с негосударственными организациями. По моему опыту, заказчик не выкладывает проблему, а сразу ищет исполнителя, близкого к данной тематике. Если не находит, то отказываются от проекта или делают сами как могут — в общий доступ информация о проблеме не поступает, стартапы отрезаны от возможного участия.
  4. Рекомендовать выпускникам ВУЗов программистских факультетов, желающих построить свой бизнес, вначале поработать в любой, желательно крупной организации на любой должности. Полученные знания затем можно будет применить для создания программного обеспечения, отпимизируещего работу организаций такого типа. Есть смысл организовать государственную поддержку для поступления выпускников программистских факультетов на непрограммистские специальности, учитывая что это может не приветствоваться работодателями. 
  5. Что помогло бы нашей компании? Для того, чтобы автоматизировать создание отчётности руководителями различных организаций нам нужно:
    1. Доступ к информации, на базе которой делается отчётность — например, сырые данные в Excel. Это ДАНО
    2. Доступ к примеру отчёта, созданного на базе той же информации, возможно, также в Excel. Это минимальное НАДО
    3. Общение с руководителем, который делал вышеуказанный отчёт по вышеуказанным данным. Мы должны понимать, какой процесс мы автоматизируем, что вызывает наибольшие временные затраты
    4. Описание метода, при котором программа с отлаженной на нашем компьютере автоматизацией создания отчёта может попасть на компьютер руководителя, для которого мы её делали. Кто к кому должен обратиться, какие требуются бумаги, тендеры и так далее — весь процесс.
    5. Вышеуказанные пункты вначале достаточно отработать на одном конкретном примере.

 

Резюме

Радует, что государственные органы обращаются непосредственно к предпринимателям, чтобы получить обратную связь о существующих мерах поддержки и продумать новые методы, чтобы сделать их более эффективными. Надеюсь, что такая работа будет продолжаться и в нашей стране появится большое количество высокотехнологичных компаний мирового уровня.

VN:F [1.9.10_1130]
Rating: 0.0/10 (0 votes cast)
VN:F [1.9.10_1130]
Rating: 0 (from 0 votes)